При анализе сбытовой политики в ЗАО "Евро-Жилстрой" было выяснено, что политика предприятия в области сбыта своей продукции была изначально организована неправильно. Это показывают не только нехватка готовой продукции на складе, но также уменьшение реализации продукции в 2011 году.
При разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики для ЗАО "Евро-Жилстрой" важно помнить, что главная цель - это покупатели, которым нужно продать свою продукцию. Прежде всего, для построения правильной сбытовой политики определить сегмент рынка и выбрать целевой сегмент.
Большое значение при разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики является характеристики самого продукта, который непосредственно будет реализовываться потребителям, какими полезными свойствами он обладает и что знает конечный потребителей о данном товаре.
ЗАО "Евро-Жилстрой" является единственным на юго-востоке Татарстана производителем вибропрессованных изделий. Благодаря этой уникальной технологии продукция обладает высокой прочностью, морозостойкостью и долговечностью.
Нужно попытаться создать такую систему сбыта, при которой строительная продукция будет активно "проталкиваться" к покупателю.
В наиболее общей форме можно выделить 5 основных вариантов сбыта:
) "Стратегия открытых дверей", при которой различные покупатели и торговые фирмы заказывают и получают продукт непосредственно в ЗАО "Евро-Жилстрой";
2) Сбыт через оптовую торговлю;
) Прямые продажи розничной торговле;
) Собственные магазины;
) Прямые продажи потребителям.
Для того чтобы создать эффективную систему сбыта, важно четко представлять, какие задачи эта система призвана решать. ЗАО "Евро-Жилстрой" нужно поставить перед собой задачу разработать такую систему сбыта, которая могла бы обеспечить в максимальной степени осуществить следующее:
) усилить контроль над ценами для конечных покупателей;
2) увеличить обратный поток информации о рынке;
) повысить прибыль;
) расширить охват различных регионов;
) увеличить реализацию продукции на завоеванных рынках.
К примеру, система сбыта может хорошо работать, если удастся установить прочные отношения с надежными дистрибьюторами, которые, в свою очередь, будут снабжать все заинтересованные магазины. По существу такие дистрибьюторы будут активно выполнять функцию "проталкивания" продукции компании. В то же время при данной системе сбыта остаются два звена посредников (дистрибьюторы и розничные продавцы), что не может не вести к завышению цен для конечного потребителя. Так же будет реализация продукции напрямую конечным покупателям.
Основывать систему сбыта и дистрибуции продукции на каком-то одном варианте будет нецелесообразным т.к. необходимо сделать ее гибкой, то есть позволяющей использовать те или иные варианты в зависимости от конкретных экономических условий. На практике часто оказывается, что лучше использовать различные системы сбыта для различных сегментов потребителей. Например, для продажи строительной продукции сторонним организациям нужно использовать прямой сбыт, а для продажи конечным потребителям ("частникам") целесообразнее использовать торговых агентов и дистрибьюторов.
ЗАО "Евро-Жилстрой" необходимо начать свою сбытовую политику с организации сбытовой сети в своем регионе, постепенно в случае успеха, выходить на новые региональные рынки и охватывать новые целевые сегменты потребителей. Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны.
Целесообразно создать сеть собственных торговых агентов, что позволит убрать одно звено в цепочке дистрибьюции. Кроме того, необходимо использовать своих торговых агентов в качестве источника информации о рынке. Между тем важно, чтобы собственные торговые агенты были заинтересованы за счет хороших комиссионных, то есть достаточно высоких процентов от каждой сделки.
Читайте также >>>
Разработка сбытовой политики промышленного предприятия (на примере ЗАО Евро-Жилстрой)
В большинстве случаев то, что нам удобно
производить и то, в чем нуждаются потребители данной продукции, не совпадают ни
во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными
потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на коммерческий успе ...
Оценка стоимости ОАО ЗабайкалцветметНИИпроект
Оценка стоимости предприятия представляет собой упорядоченный
целенаправленный процесс определения в денежном выражении стоимости предприятия
с учётом потенциального и реального дохода, приносимого им в определённый
момент времени в условиях конкретного рынка. О ...